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中國營銷傳播網 > 營銷策略 > 企業話題 > 大客單是不是設計出來得?

大客單是不是設計出來得?


中國營銷傳播網, 2019-05-31, 作者: 孫授誠, 訪問人數: 2768


  銷售的思維比消費的行動更重要,消費思維就是對于銷售過程進行設計,對于銷售客單進行科學設計,用數據和指標支撐大客單,所謂上兵伐謀,必須做好周密的計劃才能做出超級客單。

  不具備職業素養就賣不好彩妝

  化妝品行業已經進入專業營銷From EMKT.com.cn時代,高級推廣時代,精細化服務時代,經營定位時代,客單設計時代,之前的一支口紅做市場,一支睫毛膏打天下,一款BB霜做終端的時代已經去而不返。

  消費者已經從懵懂時代,到理性時代到具備專業消費素養時代,做為品牌商及代理商,還有店鋪的經營者,必須具備職業素養,行業素養和專業素養才能更好服務顧客,有些顧客比售賣者更專業,這樣的服務方式不可能有出路。

  彩妝需要主打品項,例如卡姿蘭品牌主打大眼睛系列,瑪麗黛佳品牌主打色彩魔盒,藍秀品牌主打底妝概念,也就是彩妝品牌的營銷定位,彩妝屬于流行元素,明星代言明星效應也很好,但是把男性搞得男不男,女不女的方式,推廣售賣的方式大家褒貶不一。

  例如瑪麗黛佳品牌不做廣告不請代言人,十年磨一劍成就彩妝引領品牌,就是從產品本質入手,從流行元素入手,任何時代產品是品牌最好的代言人。

  做客單需要提前設計銷售支撐

  客單設計就是事先設計好消費套餐,套餐概念已經在各個行業使用,化妝品行業當中還沒有廣泛使用套餐方式,還在采用簡單粗暴的買送搭贈模式,購買一個品牌全場任選的簡單方式,這樣的簡單模式不可能做出大客單。

  客單設計就是根據產品體系,產品的價格及數量,以及組合搭配做成花樣,顧客在選擇的時候不是簡單購買一款產品,而是選擇一個體系套餐,例如,唇部套餐組合,眼部套餐組合,臉部套餐組合,擴展到唇部和眼部套餐組合,再延伸到唇部與眼部和臉部套餐組合。

  例如以基本消費套餐計算,一個唇部套餐是200多元,一個眼部套餐是200多元,一個臉部套餐300多遠,一個單套餐兩百多元,全部套餐需要七八百元左右,這樣做銷售就不會累,很多化妝師忙碌一個上午銷售一千多,有的一天也不過一千多的業績,所以設計消費套餐是提升業績的好方法。

  銷售客單之眉飛色舞系列

  適合青春型年輕化的消費者群體,選擇新潮商品相對夸張的產品,睫毛膏要頂尖產品需要長而起,臉部的色系需要艷麗新潮,才能符合時尚新潮,也符合新新消費群體對于個性和彰顯自我的要求,選擇產品無論是低擋次,中檔次還高級檔次,需要色系組合體系搭配組合,才能達到比較好的妝容效果。這樣的組合套餐,一般都在千元以上甚至達到兩千元,這樣的銷售方式,化妝師每天的銷量都在萬元以上。

  套餐系列包含,唇部的口紅及護唇膏,眼部的眼影與眼線盒睫毛膏等,臉部的底妝,腮紅及色彩組合等,10款產品左右,所以銷售客單基本都是千元以上。


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